Les constructeurs chinois ont réussi leur entrée sur le marché européen à une vitesse que peu d’observateurs avaient anticipée. En moins de six ans d’offensive commerciale, ils ont franchi le seuil symbolique des 10 % de parts de marché en Europe, et l’Allemagne figure parmi leurs terrains de jeu les plus actifs. BYD y est même devenu numéro un sur le segment des véhicules hybrides rechargeables. Derrière ces chiffres flatteurs se cache pourtant une tension croissante avec les réseaux de distribution locaux, qui commencent à hausser le ton.
Des ventes en hausse, mais des concessionnaires qui ne sont pas payés à temps
Un concessionnaire automobile ne se rémunère pas uniquement sur la marge à la vente d’un véhicule. Une part significative de ses revenus provient directement du constructeur : remboursements de garantie, primes d’objectifs, commissions sur les contrats de leasing… Ces flux financiers sont essentiels à l’équilibre de trésorerie d’un réseau. C’est précisément là que le bât blesse pour les partenaires de BYD et Xpeng en Allemagne.
Selon les informations relayées par Automobilwoche, les deux marques chinoises font face à une fronde de leurs réseaux de distribution allemands. Les retards de paiement évoqués ne se comptent pas en jours, mais en mois. Andreas Knipp, représentant officiel des concessionnaires BYD en Allemagne, a mis des chiffres sur cette réalité : certains dossiers en attente de règlement avoisinent le demi-million d’euros. Pour un groupe de taille intermédiaire, une telle somme immobilisée peut suffire à déstabiliser l’ensemble de la structure.
Remboursements de frais de garantie non versés pendant plusieurs mois
Primes d’atteinte d’objectifs commerciaux bloquées sans explication claire
Commissions liées aux contrats de leasing accordées avec un retard considérable
Montants cumulés pouvant dépasser 400 000 à 500 000 euros par concession dans les cas les plus graves
Une pratique délibérée ou un simple problème de croissance ?
Les deux marques avancent le même argument pour se défendre : la progression très rapide des ventes aurait mis sous pression leurs équipes administratives, insuffisamment dimensionnées pour traiter les dossiers au rythme imposé par la demande. Des révisions de processus internes seraient également en cours pour accélérer les autorisations de paiement. L’explication est plausible, mais elle peine à convaincre les concessionnaires qui attendent depuis des mois.
Car il existe un précédent qui donne à réfléchir. L’année dernière, les autorités chinoises elles-mêmes avaient épinglé plusieurs constructeurs nationaux pour leurs pratiques de paiement jugées abusives envers leurs partenaires commerciaux en Chine. BYD figurait parmi les marques concernées. Difficile, dans ce contexte, de balayer d’un revers de main l’hypothèse d’une stratégie délibérée consistant à utiliser la trésorerie des concessionnaires comme variable d’ajustement pour financer une expansion rapide à moindre coût.
Ce type de pratique n’est pas propre aux marques chinoises — certains constructeurs historiques en ont également usé par le passé — mais elle prend une dimension particulière lorsqu’elle touche des partenaires qui ont accepté d’investir massivement pour intégrer un réseau encore jeune sur le marché européen, avec tout ce que cela implique en termes de formation, d’outillage et d’aménagement des points de vente.
Des répercussions qui pourraient freiner l’expansion du réseau
Le mal est fait, et les conséquences commencent à se faire sentir. Plusieurs groupes de distribution allemands auraient d’ores et déjà ralenti ou suspendu leurs projets d’ouverture de nouveaux points de vente avec Xpeng ou BYD. Certains explorent activement des alternatives, en regardant du côté d’autres marques chinoises qui cherchent justement des partenaires locaux pour accélérer leur déploiement.
C’est dans ce contexte que Geely et Chery, deux acteurs en pleine phase de déploiement en Allemagne, doivent suivre cette situation avec une attention toute particulière. Ils disposent d’une fenêtre d’opportunité réelle pour séduire des groupes de distribution déjà structurés et expérimentés, à condition de leur offrir des garanties solides sur la fiabilité des paiements. Dans un marché où la confiance entre constructeur et concessionnaire conditionne directement la qualité du service rendu au client final, cette dimension relationnelle n’est pas un détail.
Geely déploie progressivement son réseau en Allemagne, avec plusieurs marques sous son portefeuille
Chery intensifie sa présence européenne avec notamment la marque Omoda
Les deux groupes ont tout intérêt à se distinguer de BYD et Xpeng sur la rigueur financière
Pour les concessionnaires allemands qui ont misé sur la vague chinoise, la situation illustre un risque souvent sous-estimé : intégrer un réseau en forte croissance ne garantit pas automatiquement une relation commerciale saine. La croissance des volumes ne vaut rien si elle s’accompagne de retards qui fragilisent les acteurs censés porter la marque au quotidien face aux clients.
J'ai toujours montré un vif intérêt pour les sciences et les technologies dès mon plus jeune âge. Je possède une double culture, chinoise par ma mère et française par mon père mais aussi par mes études, ce qui me permet d'être très familier avec les innovations technologiques de l'extrême orient.
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